テレワーク営業の導入方法・コツ・メリットや今後の動向を解説

仮想デスクトップコラム
  • テレワーク

  • 2021.12.07

テレワーク営業の導入方法・コツ・メリットや今後の動向を解説

テレワークが普及しつつある今、改めて「営業」に注目が集まっています。対面であれば相手の表情を読むことができてスムーズに進むコミュニケーションも、テレワークとなるとどこかぎこちなくなるなど様々な課題に直面する営業の仕事。

この記事では、テレワークでの営業術、社内の他のメンバーとのコミュニケーションや情報共有といった細かなノウハウや役立つツール、その活用方法などについて詳しく解説します。「そもそもテレワークで営業なんてできるの⁉」とお考えの方、テレワークでも自社の営業には成績を維持して欲しいと願っている経営陣、そしてさらに成績を伸ばすことを目指している営業スタッフの方々に、ぜひお読みいただきたい記事となっています。

STC診断

テレワーク営業で成績を上げる/上げさせるために

急速に広まるテレワークの普及で業務内容の変更を強いられている業種は沢山ありますが、中でも業務の根幹を揺るがしかねない形で変革を迫られているのが「営業」です。自社の営業担当社員の成績がコロナ禍でぱたりと出なくなって困っている――。そんな企業も多いのではないでしょうか。

実際、コロナ禍以降のテレワーク営業が以前までの対面営業と異なるのは、圧倒的に「会えない・足を運べない」ことです。つまり、営業は足を運んでこそ、対面で人と話してこその仕事だと言われてきた部分を変えていかなくてはならなくなりました。会えない・足を運べないことが様々なあしかせとなり、営業の本業務(アポイントメント取得・交渉・契約等)を支えている副次的な業務(定期的な顧客への連絡・ヒアリング)にも支障が出る場面も増えています。

こうして窮地を迎えているかのように映る営業・テレワーク営業ですが、実はこのピンチは大きなチャンスでもあります。これまで根性論に代表されるように不透明になりがちだった業務内容を明確化・透明化して効率を追求することで、テレワーク営業の成績は確実に上がるはずです。加えて、テレワーク営業を行う社員のウェルネスが高まり、ワーク・ライフ・バランスにも配慮したサスティナブルな企業としての社会的価値も高まることでしょう。コロナ禍を機に自社の業務体制・環境の抜本的な見直しを成功させれば、その後にテレワーク営業はもちろん、企業自体を大きく飛躍させられる可能性は非常に高まります。

それにあたってポイントとなるのはテレワーク営業を行う個人だけでなく、企業側の歩み寄りです。以下の具体的な方法を参考にしてみてください。

テレワーク営業導入に必要な前準備

テレワーク営業の成績を上げる・上げさせるために必要なのは、社内体制・環境の整備です。

社内体制・環境の整備

テレワークは営業だけでなく、事務や広報を含め様々な業種において可能な限り求められている働き方です。まずは社内の体制をテレワークに適する形へとIT化することが必要です。

  • 通信環境の整備
  • 業務ソフト・ハードの配布
  • 労務管理制度の見直し
  • 評価制度の見直し
  • セキュリティ対策を刷新

とはいえ、ここまでの変革は手間・コストを考慮すれば実現は難しいと判断される場面も多いでしょう。そこで一つの解決策となり得るのが「仮想デスクトップ」です。仮想デスクトップは、場所にかかわらず社内のビジネス環境を提供することが可能なサービスで、近年はこれを利用することによって業務をテレワークに適する形へと整える企業も増えています。導入実績が豊富で、信頼性のあるサービスとしてs-WorkSquareがおすすめです。

ドコモ・システムズ株式会社 「s-WorkSquare(エスワークスクエア)」
https://ddreams.docomo-sys.co.jp/sworksquare/index.html

“営業”の仕事を明確化

もう一つ、テレワーク営業を行う企業で徹底して欲しいのが「営業には営業にしかできない仕事だけを任せる」ということです。近年の傾向として営業職は「何でも屋」化しがちだと言われています。しかし、今後起こりうるテレワーク営業への変革フェイズでは、「テレワーク営業(営業)ってそもそも何?」というように、改めて定義をし直す必要があると言えます。

例えば、「顧客と会い、近況を把握する」「顧客に見合った提案を行い、交渉する」「本契約を結ぶ」など、営業成績に直結する業務は引き続き営業職が担うべきでしょう。逆にそれ以外の雑務にも似た定期的な連絡・アンケート等は、任せられる限り他の担当者に振り分けるか、自動化して営業職の負担を極力軽くしておきたいところです。こうすることでテレワーク営業のフットワークは軽くなり、営業の業務へ自らのリソースを全力投入させ、成績を向上させることができるのです。

テレワーク営業のコツ

テレワーク営業を行う上で、テレワーク営業を担う本人が行うべきこと、活用すべきツールやサービスは次の通りです。

定期的な社内ミーティングの実施

テレワーク営業では、同僚らと仕事をしていても彼らが今何をしているのかがわかりづらかったり、意識していないと進捗共有がおろそかになりがちだったりするものです。とりわけ営業業務は得てして個人プレーに走りがち。顧客とのコミュニケーションはもちろん大切ですが、テレワーク営業においても定期的に他のポジションの社員を交えた社内ミーティングを行い、社内の状況を見渡せるようにしておきましょう。これによって、テレワーク営業でも自分の「今」すべきことが明らかになるのです。

クラウドで顧客情報を管理・共有

テレワーク営業では、顧客に関する情報共有や引継ぎにあたっても注意が必要です。これまで紙面で管理していた顧客情報などは可能な限りオンラインドキュメント化してクラウドで管理し、重要な情報はできるだけ即時反映するようにしましょう。

もちろん、クラウドでのセキュリティには十分な配慮が必要です。企業が信頼性あるサービスを選んでセキュリティ対策を行うのに加えて、テレワーク営業を行う社員個人のレベルでも顧客情報の流出や漏えいの可能性をできる限り排除し、顧客の信頼を失わないよう努めましょう。

オンライン会議ツール等の活用

これまで対面で行っていたアポイント・交渉・契約などの営業活動を基本的にすべてオンラインで行う必要があるため、社内で定められたオンライン会議ツールの使用に早急に慣れる必要があります。また、それに伴って、資料作成やその提示方法などを模索しておきましょう。今まで紙媒体化していた資料をPDF化して画面共有で顧客に見せられるようにしておく、画面上で見づらい文字の大きさは調整して可読性を上げておく……。そういった顧客のユーザビリティに寄り添う細かな点は、実際テレワーク営業を行い顧客と接する本人が行うのがベストです。

ITリテラシーについて自己研鑽を

オンライン会議ツールなどテレワーク営業に必要と思われるIT環境等について、自らも学ぼうとする姿勢は重要です。自らのITリテラシーを高め、必要なものを取捨選択していけるだけの知識・スキルを体得するつもりでぜひ臨んでみてください。

テレワーク営業を導入/行うメリット

テレワーク営業を導入する・行うハードルが高いと感じている企業にこそ知って欲しい、導入・実施後のメリットは以下の通りです。

業務が透明化する

適切に社内体制・環境を整えてテレワーク営業を行う場合、それまでなんとなく個人に任されていてブラックボックス化していた部分が明らかになり、業務が整備されます。ツールによってはログが残ることで様々な業務でのごまかしが通用しなくなり、「仕事をしているフリ」も事実上不可能となり、業務が透明化されるメリットがあります。但し社内体制・環境の整備が不十分である場合にはむしろ逆の事態も起こりうるものです。勤怠管理においてPC操作ログに頼りすぎると、出社してもPCを起動していないがために出社扱いにならなかったりするなど実際の労働時間と勤務時間のズレも生じます。効率的なテレワークを進めるためには、各ツールの特性を理解し、自社にあった運用ルールを整えるなどの前準備が重要となります。

業務が効率化する

テレワーク営業で行う様々な業務を、オンライン会議ツールなどのサービスを活用して行うことで、業務が効率化されます。会議の議事録は過去の録画を見返すことで不要になりますし、繰り返し行う業務はマニュアルやツール化・パッケージ化して保存しておくことで重複を避けることが出来、引継ぎもしやすくなります。

オンライン化は確実にコストカットにつながる

テレワーク営業では、それまで顧客の元に出向いて対面営業を行っていた時と比較して圧倒的に「交通費」「移動時間」が削減できます。また、オンライン化を進めておくことでテレワーク営業においても無駄な人件費やコストカットが実現できます。

「対面営業<テレワーク営業」なコミュニケーション

コロナ禍での対面営業はマスク越しの商談となるため相手の表情が読み取りづらいというデメリットがありました。その点、オンライン会議ツールであればマスクが不要となるため、むしろ円滑なコミュニケーションが期待できます。

テレワーク営業で今後重要なこと

今後いっそう進むテレワーク営業。ポストコロナのテレワーク営業で今後重要になるのは以下のポイントです。

「成果主義」に偏りがちになる?

まず、テレワーク営業では、これまで以上に成績が数値化されることで、働いた時間(オンラインになっていた時間)ではなく、働いた成果が一層注視されることになります。「頑張っていたから」「沢山時間を割いて対応してきたから」といった情実的な評価のされ方は難しくなる側面があります。営業サイドはこのことをしっかり心に留めて、無駄な業務を削っていくことが必要です。反対に企業側は成果主義になりすぎないように、コミュニケーションツールや勤怠ツールを駆使し、営業サイドのプロセスもきちんと見るようにする体制を作ることが大切です。

テレワーク営業では「時間の使い方」で差がつく

テレワーク営業では、玄関先で即アポして交渉に繋げるような営業スタイルは通用しなくなります。つまり従来型の営業スタイルからの転換点になるわけですが、これによって例えば顧客の元を訪れるという移動時間をカットできるわけです。空いた時間は資料のクオリティを高めるなどにあてることができます。時間を上手に使って業務を効率化することがこれまでになく求められます。

SNSの活用

テレワーク営業では、社内で使うコミュニケーションツールによって、1対1のみでない営業スタイル(複数人を相手に行うプレゼン等)も実現します。ですから、一人の相手に向けた伝えかただけでなく、より多くの顧客に情報を届けるにはどうしたらよいかについても考える必要があります。SNSを活用して「テレワーク営業を担う自分自身」をブランド化するなど、訴求力を高めることも選択肢のひとつとなります。

テレワークに対応したITリテラシーを底上げ

テレワーク営業を行う上で、オンライン会議ツールの使い方やセキュリティに対する理解など、これまで以上に高いITリテラシーが求められます。企業は社内の教育・資格取得制度を拡充することが大事です。例えば、社員の相談窓口となるテレワークマネージャーを置くなどして、テレワーク普及がもたらす変化に社員それぞれが適応・対処できるようにしておきましょう。(※1)

テレワーク営業に限らず、会社全体でテレワークに対応したITリテラシー向上に注力することが重要です。

※1 総務省 「テレワークマネージャー相談事業」
https://teleworkmanager.go.jp

まとめ

テレワーク普及で急速に広まるテレワーク営業では、まずは社内での体制・環境の整備が必須です。テレワーク営業を行う営業担当者自身も、定期的な社内ミーティングや顧客情報の共有、オンラインツールへの順応や情報収集力が企業側から求められます。これらがかみ合うことで、業務が透明化・効率化し、コストカットにもつながります。

もちろん今後のテレワーク営業では、今まで考慮する必要のなかったリスクも増えます。しかし、時間管理の徹底、担当者のブランド力やITリテラシーの向上などに企業と個人が協力して取り組むことでリスクを回避し、それが企業の発展へとつながるのです。

なお、ドコモ・システムズでは自社のセキュリティ状況やテレワーク環境、コミュニケーション環境を簡単に把握できる「STC診断」をオンラインで無料公開しています。よろしければ、以下よりお試しください。

よくある質問

テレワーク営業の導入は必要?

「営業」の仕事はテレワークに不向きと考えられがちですが、実はテレワークとの相性もメリットも多く、テレワーク営業の導入は今後必須です。初期投資として社内体制・環境の整備を行い、必要な対策を施すことで、後々の企業発展に貢献します。

テレワーク営業で重要なことは?

前提として“企業とそこに属する社員(営業担当者)の双方”がテレワークに適した業務体制・環境、および業務内容にシフトすることが求められます。また、企業でも個人でも、ITリテラシーを高めることはもはや喫緊の課題と言えるでしょう。

テレワーク営業での注意点は何ですか?

これまで以上の成果主義、時間意識、自走力、自己ブランド力や訴求力、ITリテラシーが求められることです。社内体制・環境が変わることによるセキュリティリスクにも配慮し、顧客データの取り扱いなどには十分なセキュリティ対策を講じておくことが求められています。

STC診断